Profession : marchand de glaçons

Parmi toutes les pénuries que l’on a connues dans les dernières années, certaines touchent des produits qui semblent si banals et omniprésents que l’on ne pourrait imaginer qu’on vienne à en manquer.

Par exemple, cet été, le Québec et l’Espagne (pour des raisons totalement différentes) ont connu une pénurie de glace. Durant plusieurs semaines, lors de la haute saison, les congélateurs de plusieurs dépanneurs et épiceries étaient vides, et beaucoup de gens ont dû boire leurs drinks température pièce.

Le monde de la glace, c’est surtout une question de logistique. La matière première est la plus simple du monde, mais elle change d’état selon la température. C’est une industrie assez old school, mais néanmoins essentielle et qui ne compte que quelques acteurs nationaux et une poignée d’entreprises régionales.

Pour un bar ou un restaurant, manquer de glace lors d’un service peut avoir des conséquences catastrophiques. Ça, Pierre-Olivier Prince et ses associés le savent, ayant chacun occupé une panoplie d’emplois reliés à la glace, de busboy à mixologue. C’est pourquoi ils ont fondé Les Marchands, une entreprise de fabrication et distribution de glace.

« Ç’a commencé en 2015, raconte Pierre-Olivier Prince. On voyait des mixologues dans d’autres villes qui avaient des formes de glaçons différentes selon les drinks, et je me suis mis à faire des tests. C’est vraiment un truc de geek, ça prend du temps, donc j’en faisais une vingtaine par semaine. Mais une fois que t’as vendu tes 20 cocktails, c’est fini. Je me suis donc mis à penser à un moyen d’en faire une quantité plus industrielle, à petite échelle, mais qui me permettrait aussi de desservir d’autres bars. »

Depuis, Les Marchands fournissent les bars et restaurants du grand Montréal en glace transparente, qu’elle soit sous forme de cubes parfaits, de sphères ou de spears cylindriques. Et, étant bien au fait qu’il y a une demande pour de la glace en urgence, lorsque la machine d’un établissement brise ou ne fournit pas, ils offrent un service « 911 » de livraison de gros sacs de glace.

Les premières années, Les Marchands ont augmenté leur part de marché grâce à leur carnet de contacts dans l’industrie et leur approche client fondée sur leur expérience dans le monde de l’hospitalité.

« En 2018, on a pris le pari de livrer plus de sacs de glace pour de l’événementiel et ce genre de choses, explique Pierre-Olivier. On a déménagé dans de nouveaux locaux, qui faisaient huit fois la superficie de ce qu’on avait avant. On s’est équipé de manière industrielle, puis un an plus tard on a déménagé dans quelque chose d’encore plus gros. »

En 2019, avec cette nouvelle capacité de production et de stockage, l’entreprise a pu garder froids les verres des festivaliers et festivalières de Mural ou encore des équipes du Grand Prix de Formule 1.

Mais à l’époque, elle ne vendait que de gros sacs de glace conçus essentiellement pour l’évènementiel et les grandes réceptions, puisque la livraison de glace et la fabrication de clear ice fonctionnent indépendamment.

C’est lorsque la pandémie a frappé et que l’équipe a dû revoir son modèle d’affaires, les établissements étant fermés et les évènements annulés, qu’elle s’est mise à songer à une troisième offre : de plus petits sacs de glace, comme ceux que l’on trouve dans tous les dépanneurs et épiceries.

« Dans une industrie comme ça, où il y a essentiellement un gros géant national, on a été chanceux parce qu’à Montréal, il y a beaucoup de petits commerces indépendants indique Pierre-Olivier. Donc on a travaillé sur l’aspect technologique de la chose, pour rendre les commandes en ligne simples et pour qu’on soit faciles à trouver, en plus de bâtir des relations avec de nouveaux clients, petit à petit, pour toutes nos sous-opérationse. »

Après les difficultés entraînées par la pandémie, Pierre-Olivier et l’équipe s’étaient déjà mis dans l’esprit de transformer Les Marchands en un plus gros joueur. Ce qui nous mène à l’été 2022, lorsque le géant américain Arctic Glacier a éprouvé des problèmes dans sa chaîne d’approvisionnement. En effet, la compagnie a fermé l’une de ses usines pour emménager dans une nouvelle, et a mal coordonné cette transition. C’est comme ça qu’a débuté la pénurie de glace qu’on a brièvement connue cet été, et que le pari des Marchands s’est révélé payant.

Depuis le « fiasco » chez Arctic Glacier, le segment de vente au détail des Marchands grandit de manière exponentielle. Bien entendu, l’entreprise continue de fournir le Grand Montréal en glaçons de clear ice à cocktails, et souhaite aller encore plus loin avec l’événementiel, comme les 25 tonnes de glace livrées pour la F1 cet été.

« Oui, on profite de ce qui se passe au niveau du “petit sac” mais ça fait déjà au moins quatre ans qu’on prend une part de marché chez Arctic Glacier, dit le cofondateur. Ils ne font plus d’événementiels parce que c’est une part de marché trop petite pour eux, et qu’on a pu venir remplir. »

Les Marchands sont formés d’une petite équipe de cinq employé.e.s permanent.e.s, ce qui convient parfaitement à leurs besoins. Ils peuvent aussi compter sur des étudiant.e.s pour leur donner un coup de main l’été, durant la haute saison. Mais l’entreprise est appelée à grandir au cours des prochaines années, et l’équipe se dit ouverte à de nouveaux partenariats et projets.

« Au début, je vendais au dépanneur près de chez moi où je vais quotidiennement, et maintenant, on fait affaire avec des clients plus gros, comme des Petro-Canada ou encore des Provigo, souligne Pierre-Olivier Prince. Mais on est là, on était prêts pour une situation comme ça, et notre passé dans le monde de la restauration nous donne un avantage, niveau relation client. On le fait vraiment par amour pour l’hospitalité. »