Comment Costco réussit-il à remplir votre panier?

Encore une facture dans les trois chiffres… Mais on économise plus en achetant en gros, non?

Tout dépend de ce que vous achetez. Parce qu’il n’est pas rare de ressortir du Costco avec quelques articles en plus! Comment l’entreprise réussit-elle à remplir votre panier à tout coup? Voici plusieurs pistes de réponses.

Le détaillant et entrepôt à grande surface Costco Wholesale Corporation opère plus de 800 magasins en Amérique du Nord, en Asie et en Europe et emploie près de 275 000 employé.e.s. Il est présent dans 13 pays, de la Corée à l’Islande. Sa mission? Offrir des bas prix sur une sélection de marques achetées en gros volume.

En 2021, Costco a été classé douzième sur la liste des 500 entreprises du magazine Fortune. Comment ce modèle d’affaires réussit-il à faire de l’argent malgré les bouleversements économiques? Plusieurs stratégies sont utilisées pour rendre l’entreprise profitable.

Pour avoir accès au monde merveilleux du magasinage en entrepôt, un abonnement d’un an est obligatoire. La carte de membre coûte de 60 à 120 $ annuellement, dépendamment du type d’abonnement (privilège ou bien exécutif).

C’est le pilier économique de Costco. En recrutant de nouveaux membres, la compagnie s’assure de retenir les consommateurs et consommatrices pendant au moins une année. En échange, Costco promet d’offrir aux membres des prix plus bas en achetant directement du fournisseur.

Vous serez surpris.e d’apprendre que la chaîne fait peu de profit de la vente de ses articles. En effet, le gros des revenus provient des abonnements. En 2020, c’est près de 105 millions de personnes dans le monde qui ont payé leur abonnement annuel! Le modèle de Costco, c’est faire de l’argent avec les abonnements, en vendant des articles de qualité au plus bas prix possible.

Un article du Strategy Story explique bien certaines stratégies d’approvisionnement de Costco. Elles se résument par :

1. La vente de produits limités. Ceci a pour but de contrôler l’excès d’inventaire et de limiter les articles invendus. À titre de référence, Costco tient en moyenne 3 700 produits en comparaison à 50 000 produits dans un autre supermarché. Si un article ne se vend pas bien chez Costco, c’est dehors!
2. L’entreposage direct. En entreposant directement sa marchandise, le détaillant élimine le besoin de passer par un autre entrepôt, ce qui fait sauver du temps et des coûts.
3. Les achats en gros. Un fournisseur de Costco vous le dira; les affaires ne sont pas simples. Surtout si vous êtes une petite entreprise qui a du mal à fournir votre marchandise en grande quantité. Le géant des entrepôts s’assure d’acheter en grande quantité afin d’avoir un avantage concurrentiel sur le marché.

Un reportage du Wall Street Journal met en lumière une stratégie de vente psychologique qui se cache derrière Costco : la chasse au trésor.

La première stratégie de la chasse au trésor consiste à placer sur les étagères des articles intéressants à un prix attrayant. Ensuite, on se dit : « Mon doux! Il faut que je l’achète avant qu’il ne soit plus là! » C’est ce sentiment d’urgence qui vous fait acheter plus.

La deuxième stratégie employée est d’encourager les consommateurs et consommatrices à se promener. La journaliste Sarah Nassauer explique que « Costco n’est pas fait pour le magasinage rapide. En vérité, c’est tout le contraire ». Avez-vous remarqué qu’il n’y a pas de signalisation? C’est fait exprès pour vous faire vous déplacer. De plus, l’inventaire est constamment réorganisé afin de favoriser la marche des client.e.s. Un autre exemple, c‘est que les articles les plus nécessaires, comme le beurre, sont placés tout au bout des allées. Ceci a pour conséquence que vous devez traverser la rangée tout entière avant d’obtenir ce que vous voulez.

Ces différentes stratégies vous incitent à dépenser davantage. Comment? En vous faisant vous déplacer plus et en vous appelant à rester plus longtemps dans le magasin (sans parler des dégustations). Sarah Nassauer résume le concept en expliquant que « plus vous bougez, plus vous explorez et plus vous finissez par en mettre dans votre panier. Dans le langage de Costco, il s’agit d’une chasse au trésor ».

Qu’est-ce qui nous rend si dépendant.e.s de Costco? Ceci s’explique en partie par la confiance qu’on accorde à la compagnie. Pour y parvenir, l’entreprise use de différentes stratégies marketing.

Premièrement, la marque privée Kirkland Signature. La marque maison a pour but d’offrir une diversité d’articles à un prix compétitif. Toutefois, il faut comprendre que Costco ne fabrique pas l’ensemble de ses produits. Par exemple, le café Kirkland est en réalité en partie produit par Starbucks. S’appuyer sur de grandes marques qui offrent déjà de bons produits permet de s’assurer de la qualité de la marque maison. Ce n’est pas pour rien que certaines personnes sont folles des produits Kirkland.

Deuxièmement, l’aire de restauration. Vous aurez peut-être remarqué que le fameux combo hot-dog et liqueur est resté à 1,50 $ malgré l’inflation. Le Strategic Story affirme qu’il s’agit du même prix depuis 1985! Bob Nelson, le vice-président planificateur financier de Costco, proclame dans cet article de CNBC que « c’est un héritage. Regardez tous les gens qui en parlent… C’est l’une des choses pour lesquelles nous sommes connus ». Il s’agit en fait d’une stratégie de marketing qui a pour but de faire connaître la chaîne et de rehausser l’expérience usager.

Troisièmement, les échantillons gratuits. Quel plaisir de goûter à de la nourriture gratuitement! C’est gratuit, oui, mais sachez que cela fait partie d’une stratégie de vente. Le plan de Costco? Si vous aimez le produit, vous allez certainement l’acheter.

Bref, Costco s’appuie sur plusieurs éléments pour parvenir à générer des profits. Il établit une relation de confiance avec sa clientèle et gère un approvisionnement à grande échelle de sa marchandise.

Par-dessus tout, il faut retenir que ce n’est pas un hasard si l’on ressort de Costco avec les mains pleines. L’entreprise mise sur le sentiment d’urgence à acheter et la satisfaction d’avoir trouvé de bonnes affaires.

Lors de votre prochaine visite, tentez de repérer les différentes stratégies utilisées. Peut-être que la véritable aubaine est d’être en contrôle de son navire lors de la chasse au trésor.